Nemůže zprostředkovatel zadržovat nabídky, vyjednávat cenu pro někoho? Jaké pasti číhají na ty, kteří nemovitost prodávají? A co může potkat kupující?

David Craig se v knize „Nenechte se oškubat“ snaží poukázat na triky a finty, které lidé používají, když se nám snaží něco prodat. Hned první kapitola se věnuje realitním makléřům a tomu, jaké praktiky jsou používány k ovlivnění kupujících, respektive prodávajících.

Triky a finty

Techniky, které jsou zneužívány, zahrnují „cokoli od mazaných řečí, přes vědomé nepravdy až po nepokryté podvádění.“ David Craig používané finty dělí ty, které jsou zaměřené na prodávající, a ty, které cílí na kupující. Vlastník prodávající nemovitost, podobně jako potenciální kupující by měl být na pozoru. Existuje nejedna praktika ve stylu šmejdů, lovících své oběti v řadách seniorů.

Říká se „když ptáčka lapají, pěkně mu zpívají“. Stačí ptáčkovi zpívat písničku, kterou chce slyšet – „právě nedávno nás kontaktoval jeden nebo hned několik zájemců, kteří jsou dychtiví právě po takovéto nemovitosti“. Inscenace může být podpořena telefonátem do realitní kanceláře, kde proběhne ověření, zda domnělý potenciální zájemce stále hledá.

Jak upozorňuje Craig, realitní „kancelář s železnou pravidelností potvrdí, že mají celý autobus nedočkavých kupců, kteří touží zhlédnout naši nemovitost“. Co asi prodávající udělá, když nechce promeškat kupce? Podepíše exkluzivitu…

Získání exkluzivity prodeje nemovitosti znamená zaháčkování prodávajícího. K tomu může dojít pod slibem čehokoli – budou lichotit, nebo třeba říkat „dokážeme prodat za vámi požadovanou cenu“. V druhém dějství nastoupí přesvědčování týkající se nutnosti smíření se s  nižší cenou, než byla původně vyslovena.

Snadno se pak může stát cosi, k čemu došlo ve Spojeném království – prodávající několik měsíců vyhlížel kupující, ale na prohlídku nikdo ani nezavítal. Když volal do realitní kanceláře, dozvěděl se, že je „za to může trh s nemovitostmi a že musí jít s cenou dolů“.

Slibem nezarmoutíš

Když ovšem prodej této kanceláři svěřoval, dozvěděl se, že „trh oživuje a že nedávno prodali v centru města právě čtyři takovéto nemovitosti, každou do tří týdnů od chvíle, co ji dali na trh“. Ano, když ptáčka lapají, pěkně mu zpívají. To že byl ptáček nalákán na zob v podobě příslibu vysoké prodejní ceny, ještě neznamená, že se prodej za tuto cenu uskuteční.

To, že je v zájmu makléře, aby nemovitost prodal za co nejvyšší cenu, nemusí vždy platit. Klient může být přesvědčen, aby ponechal provizi pevnou a odvozenou od původní ceny. Když pak dojde ke změně prodejní ceny, provize zůstane podle smluvního ujednání zafixovaná. Dostane-li makléř nabídku, nižší než požadovaná cena, může být pro něj snadné klienta přesvědčit, aby cenu snížil. Může použít vysvětlování, proč dům není tak přitažlivý, a proč je to výborná volba.

To, že dříve na adresu nemovitosti padala lichotivá slova, to všechno už odnesl čas: „Skvělá dopravní dostupnost je náhled problematická vzhledem k dopravnímu hluku a zácpám. Velká zahrada, která byla předtím úžasným plusem, představuje najednou problém, protože manželské páry, kteří připadají pro dům tohoto typu v úvahu, nemají na údržbu čas.“

Vrcholem může být tvrzení makléře, že poté, co mu byl dům svěřen, dostal do nabídky neočekávaně několik podobných domů, a ty se obratem prodaly, protože měly „vstřícnější“ cenu. Taktik pro snížení ceny může být povícero. Také se mohlo vyskytnout několik zájemců, ale nabízeli méně. Jednoho se dokonce podařilo přesvědčit, aby nabídl cifru bližší požadované ceně, takže to chce rychle jednat a nabídku přijmout.

Agentura si může mnout ruce, pokud jí prodávající poskytl na jistou dobu na prodej nemovitosti výhradní právo. Tlak na to, aby kancelář rychle prodala, je menší, protože pokud stihnou prodat ve stanovené době, o svou provizi nepřijdou. Naopak v případě, kdy majitel svěří prodej nemovitosti více agenturám, zprostředkovatelé mají nůž na krku – začnou „závodit, kdo prodej uskuteční a dostane provizi“. Na straně druhé se žádný z agentů nemusí příliš namáhat, protože jejich úsilí může být vynaloženo vniveč.

Pastí je mnoho. Může existovat zájem srazit cenu a někomu přihrát výhodnou koupi. Může se ukázat, že kupec není tak solidní, jak se tvářil, nebo jak ho agentura popsala – třeba nemá zajištěno financování nebo musí nejprve prodat svou nemovitost. Zájmy jsou ovlivněny také provizemi za zprostředkování půjčky.

Jak upozorňuje Craig, nejinak jsou na tom kupující. Makléř může mít důvod a zájem prodat někomu jinému. Může chtít cenu srazit a koupit sám, odvolávat se na neexistující kupce. Fiktivní kupec může prodej urychlit – „rozhodujte rychle, jinak vás předběhnou!“ Na trhu prodávajícího pak nastupuje licitační horečka, kupci se předhání, kdy zaplatí víc – „je vás více, napište do obálky, kolik dáte“. Cena může být šroubována, najde se důvod pro sdělení „cena už neplatí, protože…“.

Prodej, jinak nepřežiješ

Motivace k tomu, aby se obchody točily, je velká. Ve Spojeném království se používá mentální nátlak, kdy realitní kanceláře používají práce čerstvých absolventů, kterým zadají stěží splnitelný počet transakcí. Tito pak musí pracovat šest dní v týdnu třeba i 11 hodin denně. Ti, kdo pohoří, jsou vyměněni, a ti, kdo to zvládnou, zůstanou.

Praktika, která vytváří tlak, spočívá ve „veřejné zpovědi“, kdy se makléři sejdou a každý musí ospravedlňovat své výsledky. Kolik provedl telefonických rozhovorů s potenciálními kupci, kolik pro agenturu získal nemovitostí k prodeji, kolik uskutečnil prohlídek a kolik prodejů. Kdo splnil plán, bude pochválen, mnozí dostanou okamžité finanční odměny, kdo selhal, je pranýřován.

Hra čísel mnohdy dostává realitní makléře do rozporu se zájmy kupujících a prodávajících. V situaci, kdy má většina prodávajících i kupujících s děním na realitních trzích minimální zkušenosti, vzniká prostor pro různé triky a finty. Jakkoli mohou být finanční a emoční důsledky takových praktik neradostné, jsou nedílnou součástí realitního byznysu.

Lidé se ovšem stěhují jen občas a v postavení kupujících nebo prodávajících mají své zájmy. Prodávající chce dosáhnout co nejlepší cenu, kupující chce najít ten správný a vyhovující domov nebo smysluplnou investici.

Realitní agenti pak pro maximalizaci svých příjmů potřebují získat maximum vlastníků nemovitostí, kteří budou prodávat prostřednictvím jimi zastupované agentury. Chtějí přesvědčit potencionální kupce k prohlídce jimi nabízených nemovitostí a přemluvit je, aby dali těmto nemovitostem přednost. V zájmu těch, kteří se živí zprostředkováním, je vyrazit „co nejvíc peněz jak z kupujících, tak z prodávajících“.

Makléři bez skrupulí

David Craig upozorňuje, že makléři si chtějí svůj příjem zvýšit. V úvahu připadají další provize, úplatky nebo protislužby. Hráčů, kteří jsou ochotni dát něco navíc, je více. Jsou tu „developeři, právníci, odhadci, hypoteční makléři, finanční poradci, přátelé a dokonce i rodinní příslušníci“. Proč by neměli něco přihodit za lukrativní zakázku nebo výhodný obchod? Kritik by řekl, že jde o to tak trochu si pomoci na úkor těch, kteří nemovitost kupují, nebo prodávají.

Protože provize hýbou světem, vykonávání profese realitních makléřů je doprovázeno širokou škálou triků, jako je „nadhodnocení nemovitosti, fiktivní kupci, obstrukce, telefon příteli, snižování ceny, podvod obálkovou metodou, agenturní síť a koupě podhodnocené nemovitosti pro sebe“.

-Radovan Novotný | Více na Hypoindex.cz