Co je lead generation? 

Pojďme začít zlehka. Jako obchodníkovi vám bude pojem generování leadů určitě známý. A pokud náhodou ne, hned vám ho vysvětlíme. Lead generation je jednoduše řečeno proces získávání poptávek od potenciálních zákazníků. Je to v podstatě cíl každého obchodníka – aby měla vaše firma co nejvíce zákazníků. Způsobů, jakými lze generovat leady, je nespočet. V dnešní době samozřejmě skvěle funguje online marketing od výkonnostní reklamy přes e-mail marketing až po lead magnet, který mají firmy na svém webu. Lead magnet obvykle funguje tak, že nabídnete zákazníkům něco zdarma – ale požadujete jejich e-mail.  

Kdo je AE neboli Account Executive? 

Pokračujeme v krasojízdě. Víte, kdo je Account Executive? Možná jste to právě vy. Člověk na této pozici má totiž na starosti uzavřít obchod. Většinou je to první tvář, se kterou se potenciální klient setká. Co by měl takový člověk umět?  

• Dokonalá znalost všech produktů a služeb, které
• Výborné komunikační dovednosti – vždy ví, co říct, a kdy naopak mlčet. 
• Dobře odhadnout osobnost zákazníka a podle toho zvolit správné prodejní argumenty. 
• Vyjednávat – ale příjemně, aby AE zákazníka nezastraš
• Získat si důvěru

Co znamená BDR – Business Development Representative? 

Pozice Business Development Representative je trochu „vyšší dívčí“. Náplní je totiž nejen hledat obchodní příležitosti a rozšiřovat zákaznickou základnu, ale taky nastavovat proces oslovování nových zákazníků. Hodí se pro zkušené obchodníky, kteří budou podporovat celý obchodní tým a pomohou vytvořit tzv. prodejní trychtýř – zákaznickou cestu od prvního oslovení až po nákup.

Zaměřují se především na outbound marketing, to znamená, že aktivně vyhledávají nové klienty, kteří sami neprojevili zájem. Využívají především cold calling. V neposlední řadě pracují Business Development Representatives většinu času v projektovém nástroji, kam zaznamenávají veškeré kontakty a upravují jejich stav. 

Kdo je Sales Development Representative – SDR? 

SDR a BDR se mohou jevit jako skoro stejné pozice, ale každá má trochu jinou náplň práce. Prvním rozdílem je, že Sales Development Representative se na rozdíl od BDR zaměřuje na inbound marketing. To znamená, že se věnuje především poptávkám a dotazům od potenciálních zákazníků, které přišly například z výše zmíněných lead magnetů.

U těch určuje, zda jsou pro firmu vůbec relevantní a předává je na Account Executive, který případný obchod dotáhne do konce. Zatímco Business Development Representative má na starosti nastavení prodejního trychtýře, Sales Development Representative se snaží zákazníka tímto trychtýřem posouvat dál, aby skutečně nakoupil.  

Pojmy znáte – šup do práce 

Věříme, že nyní už rozumíte náročnému názvosloví a rozdělení rolí v obchodních týmech. Možná máte už i jasnější představu o tom, jakým směrem se chcete profilovat. Ať už se rozhodnete pro být BDR, nebo AE, v každém případě se vám bude hodit nástroj pro obchodní řízení, ve kterém budete moct zaznamenávat stav jednotlivých obchodních případů a ukládat všechny kontakty.