Počet uživatelů jejich softwaru překročil sto milionů. Firma na trhu prorazila díky netradiční strategii: Nabídla lidem po celém světě svůj program zadarmo.

Firma Alwil Software mnoha lidem možná nic neříká. Při vyslovení názvu jejího produktu – antivirového programu Avast! – ale zbystří velká část počítačových uživatelů. Software totiž patří mezi nejznámější světové antivirové programy: Používá jej přes 100 milionů lidí ve více než třiceti jazykových verzích. Zhruba 98 procent příjmů pochází právě ze zahraničí. „Kamkoliv po světě přijedete do vesnice, která má alespoň 500 lidí a je tam deset nebo dvacet počítačů, najdete naše uživatele,“ říká majitel firmy Eduard Kučera. Společnost založil v roce 1991 spolu s Pavlem Baudišem a letos v únoru mu vynesla titul Podnikatel roku.

Od roku 2004 je Alwil Software v zisku, jeho tržní podíl i tržby každoročně rostou. Za loňský rok obrat dosáhl půl miliardy korun. Navzdory ekonomické recesi plánuje podnik i letos, stejně jako vloni, najímat nové zaměstnance. Z dnešních 105 by jich na konci roku mělo být přes 140. Pomoci tomu má i nová verze Avast! 5, která vyšla letos v lednu.

Lidé za software chtějí platit

Kořeny Alwil Software sahají do dob před revolucí. Opravdové podnikání ale společníci Eduard Kučera a Pavel Baudiš rozjeli až od dubna 1991. Na počátky vzpomíná Kučera jako na zlaté časy. „Naše pozice byla dobrá. Sídlili jsme v Praze, kde měly sídlo i centrální instituce, státní podniky, banky. Ti všichni byli na začátku 90. let našimi zákazníky,“ vypráví.

Situace se ale postupně změnila a na konci devadesátých let se Alwil Software ocitl v kritické pozici. Jednak se do Česka vydala globální konkurence, jednak spousta velkých firemních zákazníků zkrachovala či je koupily zahraniční firmy. Ty pak nasadily i v oblasti bezpečnosti centrální řešení, většinou od některého z velkých dodavatelů. Avast! navíc ztratil i pozice ve státní správě. „Několik let jsme byli ve ztrátě. Sice jsme „táhli“ podnik z peněz ušetřených v lepších dobách, ale i ty začaly docházet,“ vzpomíná Kučera. Zatímco příjmy firmy prudce klesaly, náklady se naopak zvyšovaly. Firma totiž musela reagovat na rozvoj technologií a s ním i na nová bezpečnostní rizika. „Museli jsme i ve ztrátě přijímat nové lidi, protože vývoj programu byl čím dál složitější,“ vysvětluje Kučera.

<%Anketa27%>

Krachu firmy zabránil nápad, který se na první pohled nezdá být zrovna výdělečný. „Bylo nám jasné, že abychom přežili, musí se z Avastu stát globální produkt. Neměli jsme ale ani dolar na marketing, a tak jsme se rozhodli svůj software nabídnout domácím uživatelům zadarmo,“ konstatuje Kučera. Místo investic do reklamních kampaní se Alwil Software hodlal spolehnout na marketing formou „word-of-mouth“, který Kučera nazývá „jedna paní povídala“. Na softwaru zdarma se ale pochopitelně nedalo vydělávat; bylo třeba přimět uživatele, aby si kupovali i komerční verzi. Kupodivu se to povedlo.

„Samotné nás zajímalo, jaké jsou u domácích uživatelů motivy ke koupi placené verze Avastu. Mysleli jsme si, že je to kvůli tomu, že doma používají počítač i pro komerční účely, jako je třeba vyplňování daňových přiznání,“ říká Eduard Kučera. Firma proto nechala uživatele vyplnit dotazník, kde nabízela na výběr tři vysvětlení, proč za Avast! platí. Prvním důvodem bylo komerční využití domácího počítače, druhým předpoklad, že placená verze je lepší než bezplatná. Třetím, v době masivního softwarového pirátství zdánlivě nejméně reálným důvodem byla myšlenka, že za software je správné platit. „Kupodivu třetí možnost zvítězila. Lidé si náš software koupili, protože s ním byli spokojení a chtěli touto cestou podpořit jeho další vývoj. To nás velmi potěšilo,“ pochvaluje si čerstvý podnikatel roku. Díky strategii firmy, která se zaměřuje hlavně na domácí uživatele, tvoří čtyři pětiny právě příjmy od domácností. Tržby od firemních zákazníků se starají o zbytek.

S antivirem lze prorazit i z Čech

Oblast počítačové bezpečnosti je i v rámci softwarového byznysu specifická. „Je to jedna z mála oblastí, kde mohly i lokální evropské firmy konkurovat těm americkým. Procento firem, které dodnes přežily, je v bezpečnosti daleko vyšší než u výrobců jiných programů a aplikací,“ tvrdí Kučera. I díky tomu se může bývalé Československo pochlubit hned třemi jmény, která v počítačové bezpečnosti něco znamenají a která zároveň dokázala odolat tlaku amerických gigantů jako Symantec nebo McAfee. Vedle výrobce Avastu je to ještě brněnská AVG Technologies a slovenský ESET.

Podle spoluzakladatele Alwil Software sídlo firmy v České republice nebylo na rozdíl od mnoha jiných oblastí byznysu žádnou překážkou. Její software se totiž šíří téměř výhradně přes internet. „Od loňska ale uvažujeme o založení pobočky v USA s několika málo zaměstnanci. Pomohla by prodejům, zatím je to ale stále ve stadiu úvah,“ konstatuje Kučera.

Více na Profit.cz

Kam dál?

- Češi odhalili viry odposlouchávající internet, cíl byly malé firmy

- České firmy míří do Silicon Valley

- České firmy úspěšně dobývají vesmír

- Česká nanovlákna dobývají svět